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因?yàn)槟鹃T(mén)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)因素，所以木門(mén)企業(yè)的銷(xiāo)售也不是很理想。對(duì)于一個(gè)木門(mén)銷(xiāo)售人員該怎么辦呢？認(rèn)為在這種情況下，木門(mén)銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)講故事，引起消費(fèi)者的共鳴，引導(dǎo)其下單。
一、銷(xiāo)售故事主題——要讓人聽(tīng)得懂
想要寫(xiě)好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。一個(gè)好的故事，主題應(yīng)該是一目了然很容易讓人理解的，電視劇的命名就可以說(shuō)明這一點(diǎn)。
在跟客戶講銷(xiāo)售故事的時(shí)候，我們需要首先思考的是講另一名客戶（人物）的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品（物體）的故事，還是講關(guān)于服務(wù)（動(dòng)作）的故事，在講這樣的銷(xiāo)售故事時(shí)，我們可以簡(jiǎn)單地開(kāi)始，“我曾經(jīng)遇到過(guò)一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)成這個(gè)樣子呢？”“我們的24小時(shí)上門(mén)服務(wù)是怎么做到的呢？”，當(dāng)你以提問(wèn)的形式開(kāi)始講故事時(shí)，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進(jìn)入故事情境。
二、好故事內(nèi)容——要能夠制造沖突
如果銷(xiāo)售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進(jìn)行講訴，顯然無(wú)法引起客戶的興趣度，所以好的銷(xiāo)售故事需要能夠制造沖突。
木門(mén)銷(xiāo)售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他總是希望用較低的價(jià)格買(mǎi)到較高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有人都明白“一分價(jià)格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買(mǎi)到的產(chǎn)品價(jià)格比別人要低，這種意識(shí)不僅僅是因?yàn)榭蛻粢澅阋?，還因?yàn)榭蛻舻母?jìng)爭(zhēng)意識(shí)，如果自己買(mǎi)的價(jià)格比其他人要低，那么無(wú)疑可以證明自己是個(gè)談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。
好的木門(mén)銷(xiāo)售應(yīng)該是基于客戶的真實(shí)情境，既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)，又能夠給客戶留足面子，同時(shí)還能夠巧妙地告訴他這種想法簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)。
在制造沖突的時(shí)候，我們通常有兩種故事類(lèi)型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時(shí)告訴客戶，由于某位客戶用低價(jià)買(mǎi)了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶開(kāi)始擔(dān)心低價(jià)的后遺癥；講美好故事時(shí)告訴客戶，由于有位客戶提高了預(yù)算買(mǎi)到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。
三、故事——要能夠給客戶創(chuàng)造畫(huà)面感
給客戶創(chuàng)造畫(huà)面感，是講好銷(xiāo)售故事打動(dòng)客戶的核心技能。銷(xiāo)售故事不同于我們?cè)谏钪懈笥阎v故事，可以有時(shí)間、地點(diǎn)、人物的細(xì)節(jié)描述，因?yàn)樵阡N(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶不可能給我們更多的時(shí)間聽(tīng)講一個(gè)冗長(zhǎng)的銷(xiāo)售故事。所以，作為一名講故事的木門(mén)銷(xiāo)售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來(lái)非常復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單地用一句話，甚至用一個(gè)詞就巧妙傳神地概括總結(jié)出來(lái)。
銷(xiāo)售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫(huà)面感，引導(dǎo)客戶進(jìn)行感官的體驗(yàn)，當(dāng)然這種體驗(yàn)可能是真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)，也可能是引導(dǎo)客戶進(jìn)入情境“想象”，對(duì)于木門(mén)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，能夠講述生活中的場(chǎng)景，語(yǔ)文的功底要求比較深，我覺(jué)得凡是那些不熱愛(ài)生活，不會(huì)感性銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員通常在拿單上是比較吃力的。
著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)“我們不是賣(mài)牛排，我們賣(mài)得是牛排的滋滋響?！睆倪@句話中，我們有沒(méi)有感受到畫(huà)面感，牛排的滋滋響是一種聽(tīng)覺(jué)的刺激，但是我們卻可以有視覺(jué)的聯(lián)想，有味覺(jué)的聯(lián)想，甚至還有嗅覺(jué)的聯(lián)想，這就是創(chuàng)造畫(huà)面感的好處。
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，消費(fèi)者時(shí)間也越加零碎，對(duì)純粹促銷(xiāo)已經(jīng)失去耐心。為了贏得更多的交流時(shí)間，木門(mén)銷(xiāo)售人員要善于講故事，讓消費(fèi)者置身于故事意境之中，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。
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